Las mejores estrategias de marketing para consultores
Existen múltiples definiciones de marketing, pero para ponerlo en contexto y entender las diferencias con las estrategias comerciales podemos decir:
El marketing es todo lo que te ayuda a conseguir reuniones con potenciales clientes.
Y lo comercial es todo lo que haces para convertir a ese potencial cliente en cliente. Desde la reunión hasta la contratación.
Teniendo en claro estos puntos, enfoquémonos ahora en las mejores estrategias de marketing para consultores.
Notarás que, a diferencia de las técnicas de marketing digital, estas estrategias de marketing son la base del crecimiento empresarial.
Lo mejor de todo es que, además de generar un impacto importante en tu negocio, no requieren un presupuesto económico.
Lo puedes hacer con tu conocimiento y tus habilidades. De hecho, la inversión más importante es el tiempo. Tu dedicación de tiempo será tu mayor inversión.
¿Cuánto tiempo dedicarle al marketing de tu negocio de consultoría independiente?
Por lo general, al marketing de tu empresa puedes dedicarle el veinticinco por ciento del tiempo que le dedicas a tu negocio.
El porcentaje puede variar en base a cuánto de tu tiempo ya está dedicado a atender a clientes.
Si tienes la capacidad instalada libre, entonces puedes subir un poco y si estás al tope de tu capacidad instalada atendiendo a clientes, entonces puedes disminuirlo.
Lo importante es que en todo momento tengas cierto tiempo asignado para el marketing de tu negocio.
Veamos cada una de las estrategias en orden de importancia y efectividad:
Estrategia 1: Optimización del servicio
La estrategia número uno es el producto o, en este caso, más concretamente, el servicio.
Un servicio que tenga una metodología efectiva y que cumpla con la promesa de valor para el cliente va a generar un alto nivel de satisfacción.
Esa satisfacción va a contribuir de manera positiva en el nivel de recomendación.
Y, por ende, en la cantidad de nuevos potenciales clientes que llegarán hacia ti interesados en replicar la experiencia.
En ese sentido, las actividades más importantes de marketing son:
- Mejorar la metodología de los servicios que estás brindando.
- Identificar el tipo de cliente o segmento que más la valora y
- Comunicar una promesa de valor que genere interés e impacto y que pueda ser cubierta por la propuesta de tu servicio.
Una forma práctica es saber si ya tienes un buen servicio: es identificar cuántas recomendaciones llegan a partir de tus clientes actuales y anteriores.
Si ya estás obteniendo recomendaciones, entonces puedes ir ajustando la metodología poco a poco, pero es probable que ya sea efectiva.
En ese caso es recomendable que la mayor parte de tu tiempo de marketing se enfoque en el resto de estrategias que vamos a ver a continuación.
Si aún no tienes clientes, entonces lo mejor que puedes hacer es organizar tu conocimiento.
Armar un esquema base borrador que puedas ofrecer para implementar en cuanto tengas los primeros clientes y a partir de ahí puedas ir mejorándolo.
Estrategia 2: Comunicación efectiva
La segunda de las mejores estrategias de marketing para consultores es tu comunicación.
Es la forma en la que te comunicas en las interacciones que tienes en el día a día. Es lo que denomino el arte de conversar.
La manera en que te presentas, la forma en que comunicas lo que haces, los comentarios que brindas y las preguntas que planteas.
Todo ello para convertir un grupo de personas o una persona en particular en alguien interesado en saber más.
Es decir, en tu potencial cliente. Tú eres, en esencia, una de tus mejores estrategias de marketing.
Lo que comunicas, lo que proyectas y lo que consigues con dicha comunicación.
Cada día, cada momento, en cada interacción, ya sea presencial o por llamada, por redes sociales.
De manera grupal o de manera individual, yace una oportunidad de hacer marketing.
De promocionar tus servicios de una manera efectiva.
Si no estás generando potenciales clientes de las interacciones que tienes, entonces la mayor parte de tu tiempo debe enfocarse en esta estrategia.
Si, por el contrario, tu comunicación ya te permite generar potenciales clientes, entonces puedes reforzar la estrategia con las siguientes.
Estrategia 3: Ofrecer tu tiempo y experiencia
Tu tiempo en conjunto con tu experiencia representan una estrategia de marketing potente.
Pero, ¿cómo utilizarla para conseguir potenciales clientes?
Ofreciendo horas de consultoría gratuitas. Ten en cuenta dos puntos para ello.
Uno, que más que ofrecer las horas en sí mismas, debes enfocarte en aquello que vas a hacer y lo que vas a lograr en esas horas.
Y dos, la otra persona no necesariamente sabe qué es lo que necesita o de qué manera pueden ayudarle esas horas.
Por esa razón debes ser tú quien, analizando lo conversado, identificando ciertas necesidades u oportunidades, le haces un planteamiento.
Podría ser, por ejemplo, proponer:
- Hacer una visita de medio día a la planta para conocer el proceso a nivel general y detectar algunas oportunidades de mejora.
- Realizar un análisis de la página web y plantearle dos o tres formas en las que puede mejorar el nivel de conversión o el nivel de ingresos.
- Una revisión a la documentación que tenga para identificar algunos riesgos.
- Mostrarle un framework, una herramienta o un proceso que le pueda ayudar a lograr un objetivo específico que desea.
Este planteamiento lo puedes hacer en una conversación natural que se esté dando con un contacto.
Puede ser con un cliente con el que ya estás trabajando otros tipos de proyectos.
Pero también puede ser a través de un mensaje directo a una persona o empresa que no conoces, pero que podría ser un potencial cliente.
Estrategia 4: Desarrollo de propiedad intelectual
Puedes construir lo que denomino activos de comunicación de valor.
Estos activos son herramientas o plantillas que organizan tu conocimiento.
Lo estructuran de tal manera que aporte valor al sector o sectores que deseas atender.
Puedes elaborar una plantilla, un scorecard, un análisis o una investigación práctica.
Esto te permitirá:
- Posicionarte en el mercado como experto(a).
- Construir relaciones con las personas del sector.
- Y, evidentemente, generar potenciales clientes.
Para ello es vital dos tipos de actividades: la producción de esta propiedad intelectual y la distribución de esta propiedad intelectual.
Es importante que dediques tiempo a ambas para que tengas una herramienta de calidad y pueda llegar a la mayor cantidad de personas.
Puedes desarrollar una de estas piezas cada cuatro o seis meses y si lo haces de manera consistente, verás los resultados.
Estrategia 5: Webinars, congresos y seminarios
Realizar un webinar compartiendo información de valor es otra de las mejores estrategias de marketing para consultores.
Debes asegurarte de que el tema que abordes sea un tema que genere interés en el tomador de decisión con el que buscas entrar en contacto.
Puede ser un webinar, que es una conferencia en línea, o puede ser también un congreso o un seminario presencial, o un evento de networking.
O hasta un desayuno empresarial, ya sea organizado por ti mismo o en colaboración con otros consultores o asociaciones.
En términos generales, puedes hacer un webinar cada tres meses y un evento presencial cada seis o doce meses.
Esto te ayudará a afianzar los vínculos con tu comunidad, generar prospectos y, por supuesto, reforzar el proceso comercial.
Estrategia 6: Compartir contenido de valor
Compartir contenido de valor con información útil, que denomino mini soluciones, es otra forma efectiva de conseguir potenciales clientes.
Puede ser en formato escrito, en infografías, en videos o en audio.
Lo importante es que agregue valor y que sean temas de interés para tus potenciales clientes.
Si ya has implementado las otras estrategias, entonces puedes dedicarle cierto tiempo a desarrollar, en principio, un contenido a la semana.
Lo puedes publicar en diversos formatos y en las distintas redes sociales.
Estrategia 7: El newsletter
El newsletter consiste en tener una base de datos de personas que han decidido suscribirse a tu boletín.
Son personas que desean recibir a través de correo electrónico el contenido que decidas enviarles.
Al inicio, pueden ser sólo algunas personas las que se suscriben al boletín.
Sin embargo, conforme lo vayas compartiendo en las conferencias, talleres o artículos, tu newsletter va a ir creciendo.
Eso te permitirá tener una comunicación directa con las personas que, para fines prácticos, son potenciales clientes.
Les puedes enviar contenido cada semana: un artículo, una noticia, una herramienta o una invitación.
Y, cuando sea el momento oportuno, ellos agendarán una reunión o te solicitarán un servicio.
Lo mejor de todo es que esta base de datos te pertenece.
Es un activo valioso para tu negocio y los cambios en los algoritmos de las redes sociales no afectarán tu capacidad para comunicarte con esta lista de potenciales clientes.
Si aún no tienes un newsletter y ya has desarrollado las estrategias anteriores, entonces es importante que lo hagas.
Estrategia 8: Medios de prensa
Otra estrategia de marketing efectiva para los consultores es tener visibilidad en medios de prensa.
Ya sean medios de prensa abiertos al público o sean especializados, programas de radio, revistas, programas de televisión.
Puede ser una publicación específica o puedes tener una aparición recurrente periódica en estos medios.
Para ello, puedes identificar la lista de medios que ya llegan al tipo de audiencia que tú quieres llegar y proponerles algunos temas que puedes abordar.
Si le dedicas una hora a la semana a contactar a diversos medios, en algunos meses tendrás resultados interesantes.
Esta aparición en medios de prensa te permitirá seguir fortaleciendo tu posicionamiento en el mercado y generar potenciales clientes.
Estrategia 9: Página web
Tener una página web es importante. Sin embargo, hay que considerar que las estrategias anteriores son prioritarias.
La página web debe comunicar algunos aspectos clave:
- La credibilidad de tu negocio
- El valor de tus servicios y
- Los segmentos a los cuales atiendes.
Pero también es importante que ofrezca información útil, que les dé una razón o un motivo a los potenciales clientes para dejar sus datos.
Podrías ofrecer que descarguen una plantilla o una herramienta.
Y, sobre todo, debe haber una razón para que regresen a la página web para actualizarse y continuar informándose.
Además, este contenido, si está optimizado para Google, te ayudará a aparecer en los primeros resultados cuando hagan búsquedas relacionadas.
Lo cual, por supuesto, te generará potenciales clientes.
Estrategia 10: Ampliación de la red de contactos
Ampliar tu red de contactos es también una estrategia de marketing efectiva.
Puedes ampliar tu red de contactos:
- Participando en eventos de networking
- Siendo parte de organizaciones dentro del sector
- Uniéndote y participando en grupos en los cuales tus potenciales clientes se encuentren
- Y, en general, participando en actividades dentro y fuera de tu sector
Siempre comunicándote de una manera asertiva, agregando valor y cultivando relaciones de confianza.
¿Qué estrategia de marketing aplicar primero?
Es probable que el tiempo, en este caso el veinticinco por ciento de tu tiempo, no te alcance para poder desarrollar todas estas estrategias.
Por esa razón, es importante que te concentres en algunas de ellas, especialmente las que ya tienes en marcha.
Que te dediques a potenciarlas y mejorar su efectividad antes de pasar a las siguientes.
Implementa estas estrategias de marketing en tu negocio y consultoría, y verás los resultados.
