¿Te has preguntado alguna vez cómo manejar una reunión comercial si sientes que no estás listo?
Muchas veces, los profesionales evitan reunirse con potenciales clientes porque sienten que no están preparados.
Tal vez piensen que no tienen un portafolio de servicios estructurado o una presentación con la solución exacta que el cliente necesita.
En este artículo compartiré contigo las mejores estrategias para superar este obstáculo y manejar exitosamente una reunión comercial.
¿Cómo manejar una reunión comercial sin estar listo(a)?
1. Cambia tu perspectiva
Antes de abordar cómo manejar una reunión comercial, es crucial cambiar tu mentalidad.
Si bien cuando se comercializan productos físicos, es necesario primero tener el producto para luego comercializarlo, en los servicios es diferente.
Específicamente, los servicios profesionales se diseñan en conjunto con el potencial cliente.
Tu potencial cliente pone el problema y tu aportas con tu experiencia para plantear una posible solución.
2. Conoce la Importancia del “input” del cliente
Para diseñar un servicio efectivo, necesitas contar con la perspectiva del cliente.
Esto se logra interactuando con la persona o empresa en una reunión donde puedas:
- Entender su situación actual
- Sus objetivos y
- Los desafíos que deben superar para llegar allí.
Esta interacción inicial es clave para co-diseñar soluciones que realmente funcionen.
3. Aprende de cada interacción
4. Prepárate con las preguntas correctas
Muchos profesionales en consultoría se sienten estancados porque consideran que no tienen un producto para ofrecer.
Esta percepción puede impedirles ofrecer sus servicios porque no sienten que están estructurados.
Este círculo vicioso puede romperse al entender que la preparación más importante para una reunión comercial es llevar las preguntas correctas.
Y es que en la fase inicial de exploración y descubrimiento, la preparación más importante es llevar las preguntas que vas a hacerle al cliente.
Tener preguntas clave te ayudará a mapear o entender la situación del cliente, sus objetivos y desafíos.
Definir qué preguntar termina siendo la mejor forma de prepararte para una reunión comercial.
5. Escucha y analiza
Después de escuchar las necesidades del cliente, plantéale que te dé un tiempo para revisar y analizar la información.
Esto te dará el espacio para determinar si tu experiencia puede aportar valor.
Pregúntate cómo abordarías el problema si estuvieras a cargo de la solución y cuáles son las buenas prácticas que podrían aplicarse.
Puedes recordar lo que te ha funcionado en el pasado, las áreas o variables que generan impacto en la situación.
Estrategias para una Segunda Reunión Comercial
6. Plantea un camino a seguir
Las respuestas a tus preguntas iniciales se convertirán en tu planteamiento para la siguiente reunión.
El objetivo no es llevar una solución definitiva, sino un planteamiento sobre el camino a seguir para juntos buscar llegar a una solución.
Este enfoque colaborativo fortalece la relación con el cliente y demuestra tu capacidad para adaptarte y ofrecer soluciones personalizadas.
7. Confía en Tu Experiencia
Es importante confiar en tu capacidad y habilidades. Recuerda que un cliente te contrata no porque tengas la solución exacta.
Sino por tu experiencia y conocimiento que te permite ver problemas desde una perspectiva valiosa.
Atrévete a decir que sí a las oportunidades que se te presentan, ya que serán de gran aprendizaje y te ayudarán a perfeccionar tus servicios.
Conclusión
Manejar una reunión comercial puede parecer complejo, especialmente si sientes que no estás listo(a).
Sin embargo, al cambiar tu perspectiva entender la importancia del input del cliente, y prepararte adecuadamente, podrás superar este desafío.
Confía en tu capacidad y utiliza cada interacción con el cliente como una oportunidad para co-diseñar soluciones efectivas.
¡Atrévete a aceptar las oportunidades y verás cómo cada reunión comercial se convierte en una experiencia de aprendizaje y crecimiento!
Implementa estas estrategias y pronto dominarás el arte de manejar reuniones comerciales exitosamente.
