Quiero compartir contigo las estrategias para conseguir clientes como consultor independiente.
Hay tres estrategias efectivas para poder conseguir clientes.
- La primera es gestionar de mejor manera las oportunidades que llegan a ti.
- La segunda es incrementar tu visibilidad para que lleguen más oportunidades hacia ti.
- Y la tercera es buscar de manera proactiva las oportunidades.
Las tres estrategias para conseguir clientes como consultor independiente
Veamos cada una de ellas.
Estrategia 1: Gestionar mejor las oportunidades que llegan a ti
La primera de las estrategias para conseguir clientes como consultor independiente es gestionar de mejor manera las oportunidades que llegan a ti.
Es importante que empecemos recordando y teniendo en cuenta que hay más oportunidades a tu alrededor de las que crees.
A tu alrededor ya puede estar un cliente con el que podrías obtener tu meta de facturación del año o gran parte de ella.
Si vemos las oportunidades de esta manera, vamos a estar más predispuestos(as) a hacer lo necesario para:
Explorar y hacer de estas oportunidades una realidad.
Y es que las oportunidades comerciales nacen a partir de una interacción que tú tienes con otra persona.
Por esa razón es importante que empieces a analizar las interacciones que tienes en una semana promedio.
Ya sea con tus compañeros de trabajo, los proveedores o los clientes con los que te relacionas.
Es clave hacer esto aun si los contactos de la empresa en la que estás no son potenciales clientes en este momento.
Pues crear una interacción adecuada, permite que la otra persona sepa tus capacidades, tu forma de trabajar y el valor que puedes aportar.
Y te permite a ti conocer lo que le interesa, sus objetivos y sus desafíos, eso establece una buena base para construir oportunidades en el camino.
Esto puede pasar en el trabajo, pero también puede pasar en reuniones sociales entre amigos o en algún cumpleaños de algún sobrino.
Después de cada interacción, tú puedes salir con una oportunidad concreta que se puede convertir en un cliente.
¿De qué depende?
Definitivamente, a veces, es cuestión de la otra persona que se nos acerca y nos solicita información, pero eso no está en nuestro control.
Por eso, en gran medida, la oportunidad que surja a partir de las interacciones que tenemos va a depender de cómo nosotros manejamos la situación.
Hay tres cosas que podemos analizar en una interacción y tratar de afinar, dependiendo del impacto que veamos que tenga en la otra persona y en su nivel de interés.
- Cómo te presentas, cómo explicas lo que haces y las historias que cuentas.
- Las preguntas que le haces, las repreguntas y los comentarios y, por supuesto,
- Las propuestas que planteas para poder llevar esa interacción un paso más hacia adelante
Es decir, llevar esa interacción a una conversación y, eventualmente, a una reunión.
No siempre van a salir oportunidades a través de las interacciones.
Pero si identificas que lo que planteas no genera interés, entonces, de pronto, es un indicador de que hay algo que podemos ajustar.
Lo que podemos mejorar es precisamente:
- La manera en la que te estás presentando
- Los casos de éxito que comentas
- Los logros que has podido obtener
La idea es que te presentes y cuentes ciertos casos que se alineen a lo que podría interesarle a la otra persona en base a lo que conoces de él o de ella.
También lo que puedes ajustar es la pregunta haces. Imagina una pregunta como un detector de metales.
Queremos hacer varias preguntas para identificar dónde empieza a surgir el interés.
Así como un detector de metales conforme vas avanzando, empieza sonar porque ahí está el metal.
De la misma manera, si tú haces una pregunta que no genera mucha atracción, entonces sabes que es momento de pasar un siguiente tema.
Muchas veces en esas interacciones van a haber oportunidades más tácitas, como alguien que simplemente te dice:
“Oye, cuéntame sobre lo que haces” o “me parece interesante eso que has dicho”.
O a veces puede ser más explícito como “oye me gustaría que me ayudes con esto”.
Y la respuesta ante ese comentario debe ser “sí”.
La idea y lo importante es que cuando estés frente a una oportunidad, tú digas “sí, lo puedo hacer, conversemos más al respecto”.
He conversado con muchos profesionales que me dicen:
“La verdad es que en algún momento me llamaron a dar una conferencia, pero sentí que no estaba listo(a). Sentí que no tenía lo necesario para dar la charla”.
“A veces me han pedido que les aconseje, pero la verdad es que no sabía si iba a estar a la altura, entonces mejor les dije que no”.
En ese sentido, es importante que estemos abierto a las oportunidades, que corramos los riesgos necesarios.
Que recordemos que si no sabemos algo podemos aprenderlo.
Y que empecemos a decirle sí a las oportunidades que llegan.
Estrategia 2: Incrementar tu visibilidad para atraer más oportunidades
La segunda de las estrategias para conseguir clientes como consultor independiente es incrementar tu visibilidad para que lleguen más oportunidades hacia ti.
Y esta efectiva estrategia se relaciona a aumentar el posicionamiento en el mercado, que le denomino “eco en el mercado”.
Conforme se incrementa este “eco”, esta visibilidad, llegan más oportunidades hacia nosotros.
Por eso es que ganar visibilidad el mercado es vital, y para hacerlo tenemos que atrevernos a dar nuestro punto de vista.
Compartir nuestra mirada única de las cosas, no solo comentar sobre lo que ya se ha dicho antes.
Con frecuencia creemos que si queremos compartir una idea, necesitamos ir a la teoría, a los estudios o las investigaciones.
La verdad es que mientras más buscamos allá afuera, más nos parecemos al resto.
Las personas hoy en día buscan algo práctico porque la teoría está disponible, ya lo saben.
Lo que necesitan es la experiencia vivida, es la experiencia que tú has vivido.
Por eso es que cosas que a veces vemos como simples o como sentido común son producto de todos los años de experiencia que hemos acumulado.
Es importante que valores y que puedas atreverte a compartir aquello que has vivido.
Mientras más busques dentro de ti, dentro de tus propias experiencias, más te vas a diferenciar.
Pero para eso debes confiar en que si te sirvió a ti algo algún momento, le puede servir a muchas personas más.
Recuerda que muchos van a vivir o están viviendo lo que tú viviste en un momento.
Por ejemplo, si yo antes me despertaba abrumado y tenía tanto que hacer y no sabía por dónde empezar.
Entonces, es muy probable que allá afuera haya miles de personas que le pase exactamente lo mismo.
Si yo termino el día pensando que no he avanzado nada y que no he sido productivo, entonces es probable que miles de personas están pasando por eso.
Y si a mí, por ejemplo, como consultor en desarrollo personal me ha servido reconocer mis victorias al final del día para gestionar esa ansiedad, entonces también le puede ser de valor a los demás.
Lo mismo sucede con estrategias de tu expertise, independientemente del sector, ya sea retail, ciberseguridad, tecnología, etcétera.
Por eso es que tu voz debe ser escuchada. Allá afuera hay alguien a quien le sirve, alguien que conectará con esa necesidad.
¿Cómo puedes compartir, entonces, tu punto de vista?
La forma más efectiva de hacerlo es:
- Crear contenido
- Dar exposiciones y
- Aparecer en medios de prensa.
Veamos cada uno de ellos.
Crear contenido.
Tú puedes escribir artículos de temas muy específicos, sobre consultas que te han hecho en algún momento, o de dudas que las personas han tenido.
De repente, por ejemplo, alguien que ve temas emociones podría hablar sobre cómo controlar la ira.
Alguien que ve temas de finanzas podría decir cómo hablar de dinero con tu pareja.
Un experto en productividad puede hablar de cómo dejar de procrastinar.
Un tema de emprendimiento puede ser un artículo cuánto cobrar por tus servicios.
Entonces, de la misma manera, tú puedes identificar cuáles son todos estos temas de los cuales puedes escribir.
Puedes escribir un artículo cada quince días y puedes publicarlo en tus propias redes sociales,
Eventualmente, puedes tener un newsletter o un boletín informativo, que se le conoce como email marketing.
Por supuesto, también puedes comentar publicaciones de otras personas, dando una opinión en relación con ese tema.
También, por supuesto, puedes publicar artículos de otras personas, investigaciones, estadística y puedes compartir el enlace con tu propia perspectiva.
Esto lo puedes hacer cada vez que tengas un espacio, durante el día puedes hacer algún comentario en red social.
A nivel de creación de contenido también puedes hacer webinars online de cuarenta a sesenta minutos exponiendo un tema.
Puedes exponer profundizando en un artículo o compartiendo una idea.
Puedes también colaborar con otros consultores de diversos rubros o del mismo rubros, plantear dos temas diferentes en un mismo webinar.
Puedes también hacer un webinar con una cámara de comercio, algún colegio profesional o alguna institución.
Todas las instituciones en el mercado están buscando forma de aportar valor a sus miembros.
Quieren dar webinars para que puedan generar valor y siempre están buscando especialistas que estén dispuestos a compartir su conocimiento.
También puedes hacer una lista de medios donde está tu público, escribirles y decirles, “tengo estos cuatro temas de los cual puedo escribir un artículo”.
Muchos de ellos no te van a responder, pero otro sí; y te dirán, “genial, veámoslo”, y poco a poco lo irás desarrollando.
Puedes dedicarle de repente una hora a la semana o una hora cada quince días a este proceso de búsqueda.
Y recuerda que no tenemos control sobre el resultado, pero sí podemos enfocarnos en nuestra acción.
El objetivo es la acción. Es decir, el objetivo es hacer la lista, enviar los mensajes, hacer el seguimiento.
Conforme lo vayamos haciendo, los resultados van a ir viniendo.
Y, por supuesto, también puedes hacer desayunos empresariales o conferencias.
Puedes organizar eventos para tus clientes o para tus potenciales clientes.
En estos eventos puedes dar información de mercado, compartir tendencias, conceptos y tener un espacio de networking.
Puede ser un evento de dos horas, algo muy sencillo, pueden ser veinte personas, quince personas, diez personas.
Además de la visibilidad, te va a permitir seguir construyendo relaciones.
Estrategia 3: Buscar oportunidades de manera proactiva
La tercera estrategia para conseguir clientes como consultor independiente es buscar oportunidades de manera proactiva.
Es la tercera, pero no menos importante.
Esa es la estrategia en la que tú dices “esta persona en particular puede ser un potencial cliente”, entonces voy a ir a buscarlo.
“Esta empresa en específico puede ser un potencial cliente, le puedo aportar valor, entonces la contactaré”.
Averiguas sobre ella, investigas la información que está pública, redactas un mensaje que pueda generar interés.
Algo como, por ejemplo:
Hola, vi que trabajas en esta empresa. Veo que te desempeñas en este cargo. Normalmente, empresas como este suelen tener estos objetivos y estos desafíos. Yo he trabajado durante tantos años en tal sector y he podido ayudar a empresas de este rubro a lograr tal y tal resultado. Me gustaría conversar contigo un poco más al respecto. ¿Tendrás disponibilidad en algún momento en las próximas dos semanas?
Este es un ejemplo sencillo, pero básicamente la estrategia de búsqueda proactiva es ir hacia el potencial cliente.
Ir a ese potencial cliente y ver qué oportunidades podemos generar.
De hecho, esta búsqueda se da principalmente con cinco grupos de contacto.
- Los clientes. Si tenemos clientes, entonces, debemos asegurarnos de tener reuniones con ellos de periódica para poder entender proactivamente su situación. Muchas veces dedicamos todo el tiempo al proyecto actual, pero generamos nuevas conversaciones para saber cuáles son sus objetivos para este año. Y poder determinar así qué otros servicios le podemos ofrecer.
- Los ex clientes. Puedes escribirle a todos los clientes que en su momento atendiste para preguntarles cómo están, cómo les ha ido con tal proyecto. Mandarles un mensaje sencillo para abrir una conversación que genere oportunidades. Podrías decir algo tan sencillo como “Hola, Juan, hace un tiempo no conversamos, estos últimos días estuve pensando cómo te ha ido con el proyecto X. Va a ser un gusto saber de ti”. Aquí es donde debemos dejar que la magia ocurra. Nos toca esperar, más allá del seguimiento posterior, la respuesta no depende de nosotros.
- Las propuestas no cerradas. Podemos hacer una lista o encontrar todas las personas o las empresas que en algún momento nos pidieron un consejo o una propuesta y que por alguna razón no nos contrataron. Podemos mandarles un mensaje preguntándole cómo le ha ido y dejamos esa pregunta abierta y vemos qué surge a partir de ahí. Este seguimiento podemos hacerlo cada tres o seis meses a esta base de datos.
- Los contactos de la red actual. Es vital que tú puedas hacer un inventario de relaciones y desarrollar un plan de contacto. Ya sea que hayas hablado recientemente o que no lo hayas hecho hace dos o tres años. Ya sea que estudiaste con él o con ella, o que trabajaste con él o con ella. Independientemente, si es personal, laboral, familiar, inclúyelo(a) en la lista, No los filtres, no digas “bueno, pero esta persona tal vez no va a ser un buen cliente”, “esa persona no trabaja en el sector”. Poco a poco identifica, ¿cuál es el cargo de esta persona?, ¿cuál es la empresa en la que trabaja?, ¿qué oportunidad puede haber?
- Ampliar nuestra red. La idea es hacer contacto a personas que están fuera de nuestra red. Ahí es donde se puede identificar cuáles son todos los segmentos de mercado con los cuales podría trabajar, y en cada segmento identificar veinte empresas similares que podrían beneficiarse de tu expertise. Podrías utilizar herramientas como LinkedIn para encontrarlos o el mismo Google. Tenemos que hacer esa lista de potenciales clientes y lo mismo al costado de establecer una hipótesis de oportunidad. ¿Qué le podría interesar a una persona como ella? ¿Qué necesidad podría tener? O cuáles son dolores que podrían estar atravesando. Y, evidentemente, aquí tenemos que correr el riesgo, porque podemos ofrecer algo concreto y darnos cuenta de que no lo necesita, pero, tal vez, nos puede pedir algo distinto.
Todas estas son formas de generar interacción y, por supuesto, alimentar nuestra red.
Eso es lo que nos va a dar esa información de mercado, pero también va a crear ese vínculo personal.
Puede ser que a partir de esa interacción surja una oportunidad más concreta, o puede ser que no lo haga en ese momento.
Pero que termina siendo parte de nuestra red de contactos que podemos explorar más adelante.
Por esa razón, lo más importante es que interactuemos.
Yo le llamo fortalecer la habilidad de presionar el botón enviar, porque muchas veces pensamos que sería bueno escribirle a tal persona, pero no lo hacemos.
Recordemos que la acción genera información.
Que en tanto tomemos acción va a surgir información, y con esa información vamos a poder tomar una siguiente acción.
A veces tenemos miedo a incomodar, a lo que van a pensar, a que nos critiquen o incluso a que no sea el horario adecuado.
Es importante que tengamos el coraje de enviar ese mensaje porque, finalmente, a partir de ahí, van a surgir las oportunidades.
Entonces, a lo largo de tu camino puedes explorar estas tres estrategias para conseguir clientes como consultor independiente.
Para eso debes preguntarte:
- ¿Cómo puedo gestionar de mejor manera las oportunidades que llegan a mí?
- ¿De qué forma puedo incrementar tu visibilidad para que lleguen más oportunidades a mí?
- ¿Qué puedo hacer para buscar, y encontrar, oportunidades de manera proactiva?
Aplica estas estrategias, ve que funciona, ajusta y sigue avanzando.
